Un Pilier pour la Cohérence et l’Efficacité

Lorsqu’une entreprise peine à atteindre ses objectifs commerciaux malgré des équipes compétentes, il est souvent utile de s’interroger sur l’alignement entre la stratégie globale et les actions opérationnelles. Voici un exemple révélateur où le manque de communication stratégique a conduit à des résultats en deçà des attentes.

Une situation paradoxale

Un dirigeant de PME exprimait récemment son insatisfaction face à l’efficacité de son Directeur Commercial (DC). Ce dernier, pourtant expérimenté, bon manager, négociateur talentueux et fin connaisseur du marché, n’atteignait pas les objectifs escomptés.

À première vue, aucun défaut flagrant ne pouvait lui être reproché. Cependant, en creusant davantage, le dirigeant identifiait des incohérences dans les actions de l’équipe commerciale :

  • Les « mauvais produits » étaient parfois mis en avant.
  • Les « mauvais clients » semblaient être priorisés.
  • La prospection ne ciblait pas les « bons secteurs ».
  • La politique tarifaire manquait de cohérence.

Un diagnostic révélateur

Pour comprendre la situation, une immersion dans l’entreprise s’imposait. Une demi-journée avec le dirigeant et une autre avec le DC ont permis de mettre en lumière une dissonance fondamentale :

  • Le dirigeant exposait une vision claire de la stratégie globale de l’entreprise. Cependant, il la considérait comme une information confidentielle, estimant que cela ne concernait pas les salariés.
  • De son côté, le DC présentait une stratégie commerciale élaborée de manière autonome, sans aucune connaissance des objectifs globaux de l’entreprise.

Quand on lui a demandé quelle était la vision de l’entreprise, sa réponse fut sans appel : « Je n’en ai aucune idée. » Il avait donc bâti sa propre stratégie et la partageait avec son équipe, sans alignement avec la stratégie d’entreprise.

Les conséquences d’une stratégie non partagée

L’absence de communication entre la stratégie globale et les actions commerciales a généré une incohérence flagrante. Cette déconnexion explique pourquoi les efforts du DC et de son équipe n’étaient pas alignés avec les attentes du dirigeant.

Comment un plan commercial peut-il être pertinent si les objectifs de l’entreprise ne sont pas clairement définis et partagés ?

Recommandations pour rétablir l’alignement

Pour éviter ce type de situation, voici quelques étapes essentielles :

  1. Définir clairement la stratégie d’entreprise
    Organisez un comité de direction pour formaliser la vision, les missions, les valeurs et les objectifs stratégiques de l’entreprise.
  2. Partager la stratégie avec les collaborateurs
    Communiquez ces éléments clés à tous les niveaux de l’entreprise, en veillant à ce que chacun comprenne son rôle dans leur mise en œuvre.
  3. Aligner les stratégies opérationnelles
    Le Directeur Commercial, ainsi que les autres managers, doivent s’appuyer sur la stratégie globale pour élaborer des plans cohérents.

Résultats obtenus

Dans ce cas précis, le dirigeant a suivi ces recommandations. En partageant la vision et la stratégie de l’entreprise avec son équipe, il a permis au DC d’ajuster ses actions pour qu’elles soient en parfaite harmonie avec les objectifs globaux. Résultat :

  • Une cohérence retrouvée entre la stratégie d’entreprise et les efforts commerciaux.
  • Une motivation renouvelée des équipes, désormais conscientes de leur contribution aux objectifs globaux.
  • Des résultats commerciaux nettement améliorés.

Conclusion : L’importance d’une stratégie partagée

Une stratégie d’entreprise ne doit pas être une chasse gardée : elle constitue un guide essentiel pour orienter les actions de tous les collaborateurs. En la partageant, vous assurez un alignement stratégique qui renforce l’efficacité opérationnelle et stimule la motivation collective.

Un cap clair et partagé, c’est la clé pour transformer des efforts isolés en succès collectifs.